收银台是每个成交顾客买单结账的必经之地，也是顾客集中停留的区域，其重要性不言而喻。
母婴店将收银台价值开发的越大，得到的回报也会越高，此处的价值主要体现在“顺带购买”。
本期《中婴商情》围绕着“顺带购买”给各位老板分享一些实用技巧：
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母婴店收银台产品摆放要遵循常见常用、大众便宜、应季、体积较小、易冲动性购买、知名/网红产品、新品的原则。
具体如下：
（1）常见常用：此类可选择家庭消费产品，男女老少日常都用得上的，这样推荐起来也比较容易。
例如湿巾、纸巾、创可贴、便携式免洗洗手液、维生素泡腾片、小盒糖果/奶片、散装果泥/奶酪棒/酸奶/山楂棒/海苔等。
（2）大众便宜：收银台摆放的产品单价最好不超过30元。因为此处是希望顾客在原购物基础上额外、顺带地再买些产品，所以单价不可过高，否则会降低顾客购买欲望。
（3）应季：顾名思义要根据四季变化，摆放针对当前季节的应季产品。
例如，春季孩子容易感冒、过敏，可把维生素、小听乳铁蛋白、儿童口罩、湿疹膏等产品摆在显眼位置，同时可印刷一些春季食疗菜单的教程放在附近，随时赠予顾客；
夏季气候炎热，蚊虫居多，孩子容易起痱子、食欲不振或被叮咬，母婴店可摆放手持迷你风扇、花露水/驱蚊液（贴）/蚊香等、防晒霜、去痱水、金银花露、乳酸菌/益生菌等产品；
秋冬寒冷干燥，孩子容易上火便秘或皮肤缺水，母婴店可摆放清火宝、益生菌、护手霜、唇膏、暖宝宝贴、棉口罩/耳罩等产品。
（4）体积较小：此处很好理解，大部分母婴店的收银台面积都有限，不宜摆放大型产品。
（5）易冲动性购买：超市的收银台旁边往往会摆放小巧精致的话梅、口香糖、棒棒糖、软糖或儿童奇趣蛋等产品，这类产品容易引起顾客冲动性消费，母婴店完全可以效仿。
（6）知名/网红产品：一线品牌或网红产品终端普及率都很高，因为顾客比较熟悉，所以母婴店更容易推荐。
收银台处可以选取2-3款此类产品，例如网红儿童低钠盐、蒟蒻果冻、0糖棒棒糖、网红按按乐玩具等。
（7）新品：母婴店也可摆放1—2件门店新品在收银台及其附近，既无形中增加产品曝光次数，也能通过门店介绍，加深顾客对新品的印象和感知，以便促成后期成交，例如新国标奶粉就很适合在此处陈列。
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母婴店收银台各类产品的摆放区域也要有原则。
例如，背面可陈列一些高毛利、易碎的产品。同时背景一定要布置好灯光，收银台面积较大的门店也可增加场景陈列；
台面可阶梯式陈列一些体积小、价格低、耐摔的小产品；
正面可摆放一些易冲动性购买、应季、知名度较高的产品；
周围可以摆放堆头、新品推荐（可贴小幅POP海报）、产品手册、育儿指南等。
母婴店要做好收银台的二次营销，陈列好产品是第一点，其次也要调动收银员的积极性。如果是单体小店，老板负责所有工作的门店可忽略此点。
01工资奖励
如果收银员此前没有销售提点，那么收银员可能会觉得“卖不卖都与自己无关”，而不上心此工作，所以可专门针对收银区产品制定提点制度，调动收银员积极性。如果有店长，也要让店长起到督导作用。
02灵活销售
尽管收银台处的产品单价都不高，但也要学会察言观色，灵活销售，如推荐一次后顾客并不感兴趣，就不要在此产品浪费时间。
可观察顾客购买的产品，比如顾客购买了奶粉，可以推荐搭配清火宝，避免孩子上火；买了零食可以推荐性价比高的饮品；买了洗护产品可以推荐带上一支唇膏等。
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如果您的母婴店此前没有好好开发这块宝地，请现在马上动起来吧！但请注意，上述内容并不是让门店同时进行，您要根据实际情况选择适配的模式。
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