9.15大单设计营销培训总结，常见设计局限和弊端！

最后衷心感谢欧派公司对我的栽培。衷心感谢 付老师的言传身教 细心教导。

9.15大单设计营销培训总结

①常见设计局限和弊端：

1.跪舔式服务：目前好多中端销售和设计师都是这病态，比如客户随叫随到，发信息秒回，有的客户得寸进尺，认为我们服务行业没什么成本，我们的服务没什么价值。

2.设计沟通：通过微信上沟通，一次一次得改图纸，消耗设计师精力。甚至很多免测客户，订金未交，设计师方案前前后后改了好几回。这些都是设计沟通不全面，有条件的话一定要邀约客户到店沟通，这样可以到店享受我们店内的贴心服务 增强体验感增加和客户的黏性，还有这样一来 客户付出时间精力了 也必须让客户知道我们也付出时间 成本和精力了 他才会有所珍惜。

3.团队配合不默契：店面团队合作至关重要，记住，大单一定不是靠一个人拿下来的。一个人再有本事再有能力 一个人可以走很快，但不会走太远。所有的大单一定是靠团队合作。每当一个单子的流失，导购也好 设计师也好 第一时间先反思 先找自己的问题 而不是别人的问题更不是客户的问题。时间长了 次数多了 导购越来越不相信设计师，设计师觉得是导购没跟好，不了解客户，或者是认为客户的问题，团队彼此不信任，没有配合默契，形成了长期的恶性循环。

②大单设计逻辑和思维：

类别 普定 高定

服务级别 量 质

核心产品 产品（走量） 设计+产品

核心手段 促销 服务

成交关键 价格 体验

最终结果 犹豫、跑单 有口皆碑

③搞定大单四大法宝：

1：积极的心态：

1.1) 首先导购、设计师要有绝对的自信，拒绝跪舔式服务。

1.2) 要清楚，我们和客户都是双向选择的 客户可以选择我们或其他品牌 我们也可以选择客户。

1.3) 想成大单，导购和设计师都要做好跑马拉松的准备 每个大单都是需要跟挺长一段时间的。

1.4) 最后单子不论成与不成，都要总结自己的优点 缺点 要善于总结自己的心态。

2.设计实力：

2.1) 设计口碑-通过设计师的优秀作品，老客户客户相传转介绍，再加上些名人案例来证明设计师的设计实力。

2.2) 大单设计理念-设计源于生活~更是一种艺术。

厨房核心理念：厨房可以是一个家的核心，也可以就是个烧饭的地方。结合客户家的空间和客户生活的理念，厨房也可以是一个社交厨房、培养家人感情的温馨厨房。

卧室核心理念：①两性关系 ②睡眠

儿童房核心理念：儿童的健康成长，良好的学习环境，成长的活动空间。

2.3) 设计作品展示-店面的一些设计师优秀作品展示很重要，部分可以印刷成画册。

2.4) 设计师的形象气质-一定注重自己的形象气质，自我提升，一定记住形象大于能力，在客户面前 形象气质不好 你一开始就输了。

2.5) 店面的样品设计：店面的样品设计都是设计大咖们设计研发出来的，不论是颜值还是实用，都是深思熟虑的，设计师可以参照店内样柜设计，用上样柜的设计理念，加上软件模块应用，快速出图，提高设计效率。

3.设计营销：

3.1) 设计师一定要想办法把作品丢出去，例如通过我们的朋友圈、微信群的裂变、某些公众号视频号抖音号 在线杂志等等。还可以制作精美画册 宣传栏 各种广告等。

3.2) 把自己卖出去，找途径打入当地室内设计圈，增加曝光度。参加设计大师讲座，扩宽人脉，学习理念。参加各种设计展会，开阔视野。还可以制作高逼格名片（XX品牌设计总监），客户又怎么会知道你是否真的总监呢。

4.谈单设计：

4.1) 在和客户聊天 沟通过程中 一定要和客户达成共识。我们可以提建议，一定记住不要反驳客户。没有人会喜欢别人正面直接了当得反驳自己，就算自己是错的。

4.2) 沟通过程中，抓住客户的痛点，并解决痛点，让客户看到设计师的设计实力。设计师就是医生，解决客户提出的各种毛病。

④大单谈单流程：

1.进店接待：无论是导购还是设计师，一定一定要注重自己的形象气质。穿着要干净、整洁从头到脚。客户一进店，马上上前接待，微笑要自然，没有任何一个人会拒绝微笑讨厌微笑。善用眼神交流，有时候观察客户的一个表情 一个眼神，能揣摩出客户的想法，这细微的细节，对客户的体验感特别重要。然后安排上饮品（不要是常规的开水或速泡茶水，可以是巴黎水、咖啡等），坐下沟通的时间越长 成单的几率就更大，适当的上一些甜点或者水果 增强客户的体验感和深刻印象。

2.产品介绍：

对于高定客户，导购和设计师介绍的一定是生活方式和生活理念。不要去聊那些工艺啊板材什么的，除非客户问起。可以了解客户的职业、生活、家庭成员组成等。

3.信息互换：

微信互加，名片互换。加上微信后 先一步自我介绍和发送自己的联系方式。可以让客户发一些客户网上看到的一些喜欢的案例给你，你也一定要回馈一些接近客户喜欢的风格的案例照片发给客户，增加与客户的互动和黏性。

4.设计包装：对设计师、设计产品、优秀作品做一些精美的包装。

5.试探性收订：经过和客户的互动，沟通之后，了解客户的一些需求痛点，试探性的收取5000-10000的定金。

6.量尺沟通：完后提前至少一至两天预约客户上门量尺沟通，现场沟通了解客户的更多信息，客户家有几口人，包括职业啊、什么地方人啊、生活啊、有哪些兴趣爱好啥的，还有哪些空间都是谁用，这些都是要沟通了解的客户信息。

7.设计跟进：量尺之后，答应客户的一定的时间内，设计跟进。

8.方案设计：围绕着前面了解到的客户各种信息，以人为本，以生活为理解，对于每个相对应的空间 构思-设计-出图-效果图-PPT方案。

9.邀约看图：提前邀约客户到店看图以及沟通讲解方案。记住，面对面沟通讲解设计构思、设计方案、设计理念 能大大增加成单率，避免网上或电话沟通大体方案。

10.方案探讨。

11.方案成交。

12.后续跟进--签订合同--下单生产。

9.16大单设计营销培训总结

①效果图饰品摆放：

1.效果图制作过程中饰品的摆放定律：一板一物、隔一层置放、虚实结合、饰品不要太多。比如底下放的方形的，中间就放圆形的，顶上就放三角形的，尽量不要相同。

2.轻奢风注重金垂线（金属垂直线），尽量不能有斜线交叉线。

②渲染视角--构图：

1.视角生成高度1200左右，而不是人的视线1500高。

2.四种构图比例：2:8 3:9 1:3 三角构图

2.常规构图是三个视角，1左+1右 整体空间视角（但注意主角是定制产品）1正面产品视角，PPT可以增加一些特写镜头细节视角构图，细节构图运用平构，突显细节和突显色彩的搭配的品质感。

③方案PPT制作与讲解：

1.首页是客户名字（雅名） 例如：单品橱柜：XXX雅厨三餐 衣柜空间：XXX四季 全屋空间：XXX爱家/四季

2.第二页是品牌+设计师自我介绍，用数字化简单介绍自己，用设计理念暖场，例如：厨房是家里的心脏，厨房的热度代表家里的温度。家是四季的港湾等....

3.第三页 是内容的开始，至少抓住客户的三个核心点：比如①客户喜欢的风格色彩②功能、空间的使用③精神上的需求④风水上的需求 总体3-4点就够，也不要太多。

4.接下来是平面布局讲解，注意平面布局不要过多过细的讲解，多注重立面的细节讲解。

5.细节讲解、痛点讲解：

注意痛点讲解与解决 顶多针对两个空间的痛点讲解 也不要太多。然后每个区域的定制柜产品重点挑三亮点讲，其他的可以一带而过，也不要讲太多，讲太多客户记不住，这样可以加深客户的记忆印象。沟通讲解过程中 多听少说，分析利弊，切记勿打断客户 不能抢话，坚持自己的设计理念，事不过三，三次之后客户执意要照客户意思修改，可以让客户签免责声明或者图纸签订协议，很多这样的时候 客户还是会选择更相信你，毕竟你是专业的。

6.结尾页 一些衷心的祝福语，感谢词。谨记这个一定不能少！

以上是2020-9月15日-9月16日在欧派上海分公司组织的培训课程，听课学习后的课后总结。

最后衷心感谢欧派公司对我的栽培。衷心感谢 付老师的言传身教 细心教导。谢谢！

来吧！9.22-9.24！

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