浙江省内10余个城市灯饰照明市场激烈竞争艰难蜕变

上半年，记者走访了浙江省内10余个城市的灯饰照明市场。走访发现，市区县的生意比杭州、宁波这样的一级城市好做。

大城市不仅要面对电商的冲击，还有同行业多个专业灯饰照明市场的激烈竞争，也受到了装饰公司、软装公司、设计公司等多渠道的分流。小城市的竞争相对较小，而且有较强的集聚效应。比如慈溪的桥城灯饰魏黎明在做灯20余年，在当地市场和消费者的认知中就有很强的影响力。

然而，无论是哪个城市的经销商都要紧跟时代步伐，积极拓展市场空间，适时转变经营观念，实现由坐商到行商的转型。虽然，它是一个艰难的蜕变过程。

杭州：租金涨，永佳绝佳落脚地

永佳灯具广场，位于杭州市下城区。市场内飞利浦、GE、上海亚明代理商汪伟表示，现在杭州房价上涨，位于拱墅区的仓库租金也涨得让人发慌。2016年32元/㎡，2017年在此基础上几乎翻了一番，涨到了55元/㎡。其实，这次涨租只是第一步，最终目的是要将租户全部赶走（规划部门已在此处批了文创园，对周边的环境提出了整治要求）。

汪伟照明负责人汪伟

据汪伟透露，永佳灯具广场有仓储也有配套服务，租金价格也相对实惠，是一个比较理想的经营场所。市场有大户也有小户，格局上也比较接地气。

极美照明浙江分公司总经理高健

截至目前，极美照明在浙江省内的形象店已有40多个，散货客户也有40多个。据了解，形象店的面积一般在100～150平方米之间。高总表示，极美照明去年和今年进入浙江市场是打基础，明年要有大发展。

富阳：4家商户分割60%的市场

富阳区位于浙江省杭州市的西南角，当地大大小小的沿街灯饰照明店面加起来总共有50余家，其中1000平方米以上的店面有4家。

沿街的富阳雷士照明营业面积达3000平方米，代理雷士照明、卡普索灯饰、宝辉、哪一年、帝拿、艾菲特、天基开关等知名品牌，与负责人许增强聊到当地的市场时，他表示，现在我们要做的就是三个字“专、减、精”，只有把这三点做好了，才能立足于当地市场。

记者走访发现，富阳区汽车西站附近聚集了30多家灯具商户，这部分沿街店面属于中小型商户，店面装修简单，面积在几十到几百平方米不等，店内产品陈列比较乱。商户反映今年生意相比去年差很多。

据了解，富阳当地60%的市场份额被金鑫建材家居广场内的亮美家灯饰、月兔灯饰、皇朝灯饰以及富阳雷士4家灯饰经营大户分割了。

萧山： “生意越来越难做”

萧山区是杭州市市辖区，位于浙江省北部、杭州湾南岸、钱塘江南岸。

汇宇家具家饰市场内有灯饰照明商户十家左右，虽数量不多，但都是大店，以零售为主，主要针对高端客户群体。

萧山商业城灯具市场是当地人流量最大的市场，大小商户加起来共有120余家，集中了家私、木地板、五金管道、家纺等家装所需产品，灯饰照明商家主要集中在二楼。据走访了解，该市场主要偏向于乡镇市场批发，工程和户外工程也占了一定的量。但大部分商家都表示，目前的生意越来越难做了。

永茂照明位于汇宇家具家饰市场内，经营面积达6000平方米，是当地的大户。据了解，永茂照明在整个杭州区域4个店加起来共有9000平方米，代理OPPLE照明、奥斯哥纳、明图、新特丽等国内主流品牌。

永茂照明总经理单爱锋

近年来,浙江省互联网经济发展处于全国的“第一梯队”。电商快速发展，因此很多顾客已经习惯在网上买东西，分流了实体店的生意，所以现在传统商铺的生意越来越不景气。

浙盟平台采用线上线下相结合的经营模式，既有淘宝店，也有实体店。客户可以来店里直观地对物品进行选择，价格、款式和线上保持一致。因此，客户在这里购买可以同时享受线下的服务和线上的价格。

干氏灯饰属于沿街店面，自有一栋五层楼物业，总经营面积为4000㎡。干氏灯饰以销售玻璃墙起家，2012年由于店面装修需要，到古镇买灯，经朋友点拨，开始进入灯饰照明行业。经过五年的发展，目前灯饰照明在干氏灯饰整体营业额里占用了很大一部分。

据了解，干氏灯饰主要经营星宇达邦、新仕城、维丽特、松伟、普赛特、卡迈奇、绿豹、松下、雷士等品牌，经营范围有灯具、背景墙、衣柜门、隔断门、淋浴房、软包等家装所需的建材材料。

余杭：华宇灯具市场商户30余家

余杭区地处杭州市北部，位于杭嘉湖平原和京杭大运河的南端。

余杭区临平镇的华宇灯具市场有商户30余家，分布在2楼和3楼。其中，杭琦灯饰是该市场最大的商户，营业面积达3000㎡，代理了雷士、OPPLE、企一、奥斯哥纳、圣嘉佰利等品牌。

慈溪之桥城灯饰

慈溪市东离宁波60公里，北距上海148公里，西至杭州138公里，是长江三角洲南翼环杭州湾地区沪、杭、甬三大都市经济金三角的中心。

慈溪灯具照明商户主要分布在舜都装饰市场、商都、红星美凯龙等市场。

舜都：21家，主要商户及品牌有海明灯饰、OPPLE照明、雷士照明、德力西、三雄、极美等。

商都：9户灯饰照明商户都是夫妻店，价格低是最大的竞争力。

红星美凯龙：4户灯饰照明商户，主要针对中高端客户群体，店面大小在500到2600平方米之间。

慈溪桥城灯饰的魏黎明做灯20余年，在当地灯饰照明行业有不小的影响力。

据了解，桥城灯饰从城隍庙搬到红星美凯龙已经三年多，店面营业面积2600㎡，展厅布局也做了升级。目前主要代理庆溢、新特丽、凯撒琳、河源、铜记、美瑞帝斯、TCL罗格朗、西顿等主流品牌。

桥城灯饰总经理魏黎明

大店有得天独厚的优势，有利于营造良好的展示环境和提供全方位的服务。但大店运作成本高，与小型店面相比，大店在转型升级上会比较慢。

产品风格更新快，消费者两极分化，高端的客户群体被分流，低端的客户群体很少来红星美凯龙，这些都要求大卖场要实现转型。因此，我们要准确定位，把握好中端客户消费趋于理性、高端客户需要私人定制的形势。

如今，大多数的材料行业都已经得到了消费者的认知。但灯饰照明品牌要得到消费者的认知，还需要一段过程。现在的灯饰照明基本是行业品牌，只有我们经销商知道哪些品牌好，客户需要我们终端来引导。

消费者消费日趋理性，会制定预算，有了衡量标准，基本就不会超出太多。客户对产品不懂，看到同款式、不同品牌的产品，认为在其他店面1000元，但在红星美凯龙1200元，觉得这就是贵。但是客户不知道选择行业品牌，质量和售后服务都能得到保障，所以价格自然比杂牌要高。所以将行业品牌推向大众品牌，还有一段很漫长的路要走。

接下来，我们需要精细化，讲究灯光效果和软装搭配，来桥城灯饰不单单是买产品，更要让消费者享受到优质的服务。

余姚：小市场，注重口碑营销

余姚市位于中国浙江省宁绍平原。余姚市煌家灯饰的宋小明目前在余姚五金城和红星美凯龙各有一个店面，两个店加起来近3000平方米，代理OPPLE照明、诺克、绿豹、琪豪、小为等知名品牌。

煌家灯饰总经理宋小明

宋小明表示：由于余姚市场范围就这么小，我们现在要做口碑，抓大放小，规范价格，做好口碑营销。

桐乡：三大商户瓜分灯具市场

桐乡市位于浙江省北部、杭嘉湖平原腹地，隶属于嘉兴市。

目前，整个桐乡的灯具市场被奥晶灯饰、恒丰灯饰、OPPLE照明三家大户瓜分。

其中，恒丰灯饰面积3000平方米，已经经营了20年，代理米苏、明图、法兰帝、企一、松伟、凯撒琳、雷尼司等品牌。

舟山：两大市场共有10家商户

舟山市位于浙江省东北部,是长江流域和长江三角洲对外开放的海上门户和通道。

科莱华市场位于舟山市定海区，市场内有6家灯具商户。爱家家居建材广场2010年开业，灯具商户分布在四楼，目前该市场只有4家灯具店。

舟山圣波灯饰的苗春波是当地的大户，目前经营面积1200㎡，代理奥斯哥纳、奥特斯汀、琪朗、凯撒琳、想天等品牌，还有浙盟平台众筹的一些产品。

舟山圣波灯饰的苗春波

时下,体验式消费逐渐被人们所熟知和接受。消费者不仅关注产品的样式和质量，也希望更多的个性化的体验服务获得满足。

以前大店都是关注如何把卖灯氛围营造出来，但体验服务有所欠缺。如今大店面临着很大的压力，“我们现在有30余为员工，人工成本就是我们最大的经营成本。”

“我正在考虑，到底是纵向发展还是横向发展。横向发展是扩大规模，纵向发展是扩大团队。”苗春波如是说。

永康：年销售额过4000万的大户

永康市是金华市县级市，位于浙江省中部。

永康市高鑫照明成立于2000年，仓库加展厅有4800平方米，致力于做金华、丽水、衢州等区域灯饰照明五金渠道配送，年销售额在4000万左右，主要代理名派、索科等十多个品牌。配送车最多时达18辆。

永康高鑫照明总经理周浙敏

对于永康这边的市场，30%属于赢家，30%守着，40%将面临洗牌。目前，高鑫照明零售只占业务总量的5%，批发占95%。

现阶段，我们正在往产品整合方向转型。以前以光源商照大流通渠道为主，现在全面转向家居照明、花灯和浴霸灯。

今年第一季度的营收，1月、2月有所上升，3月有所下降，第一季度总体来说持平。

奉化：市区扩张，市场逐步扩大

奉化市隶属于浙江省宁波市，地处浙江省东部沿海。

位于奉化市的宝莱灯饰成立于1992年，至今已有25年的历史，经营面积达2000㎡。代理诺克、OPPLE新亚洲风尚管、OPPLE西式复古、新特丽、呢喃、奥德修斯、美时·艾菲特、企一、可翔照明等品牌。

宝莱灯饰王小宝

现在奉化处于蓬勃发展阶段，以前是奉化市，如今变为奉化区，撤市设区给奉化发展注入了新动力。目前，市区正在不断往奉化方向扩张，这也让我们也看到了一些机会和希望。

在这个消费者重视体验的时代，我们的店面装修风格也在变，在体验方面也下了一番功夫。

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