河南小分队抵达泌阳县走访当地灯具市场

泌阳县位于河南省南部，属驻马店市，因位于泌水之阳（山南水北为阳）而得名。泌阳县面积2335平方千米，人口共90多万人。

泌阳县是豫南地区重要的金属、非金属矿产基地，现已探明的各种矿藏有43种，其中，铁矿石储量1000万吨以上，花岗岩储量1亿立方米以上，“泌阳青”可与举世闻名的“台北青”相媲美。

8月25日，大照明“渠道万里行”河南小分队抵达泌阳县，走访当地灯具市场，与众多商家进行深入细致的交流，初步掌握了泌阳县目前的灯具市场状况。

中州国际商城

目前，泌阳县共有灯具商户40余家，主要分布在中州国际商城、花园路和文化路沿街，主要品牌有雷士、欧普、佛山照明、木林森、秋田、欧特朗、松下、顶上明珠、TCL、德士尼等。

总体来看，泌阳县的灯具商户比较散，品牌集中度不高。一线品牌欧普和雷士近两年在泌阳都出现了经销商更迭，给二、三线品牌留下了一定的发展空间。

泌阳木林森照明代理商乔一（中）

泌阳木林森照明代理商乔一：我从2016年进入照明行业，店面面积130平方米，在成为木林森代理商前，做了半年的“杂牌”产品，但是产品卖出后产生的一箩筐“售后问题”让人头疼不已，于是我将目光转向了品牌类产品。

乔一表示，选择木林森是因为产品，特别是光源类产品质量过硬、价位合理、知名度也比较高，很少会出现质量方面的售后问题。

但是，受大环境影响，品牌类产品也不好做。乔一表示，今年店面销售业绩基本与去年持平，但在经营中明显感觉比去年更“累”了，具体表现在：

①电商的崛起使得产品价格透明化，时常因为客户要价比较低，买卖双方难以达成共识，成交率自然较以往降低；

②市场竞争激烈，在泌阳，店面经营不仅要承受一线品牌带来的压力，各种“杂牌”带来的冲击也不容小觑。

基于此，乔一选择了增加业务员数量，通过扫街、小区推广等方式挖掘潜在的客户群体，同时在店面开展各式各样的促销活动，打造良好的消费氛围，吸引客户入店消费。

得知华丰灯饰界将在9月17-18日举办河南首届中部灯博会，乔一表示，华丰灯饰界特意派工作人员上门邀请商家参展，并在举办当天提供专车接送和餐饮，可见其诚意十足。参加灯博会不仅能开阔眼界，还能参与和灯博会同期举办的专业技术培训，这么好的机会一定不能错过。

泌阳明理灯饰城总经理刘明理（右二）

泌阳明理灯饰城总经理刘明理：泌阳明理灯饰城目前在泌阳有两个店面，一个是秋田照明形象店，面积为200平方米，一个是欧普照明形象店，面积近1000平方米。除了欧普和秋田，我们还代理深思、豪意、贵派电工和欧普五金渠道。

与去年同期相比，今年的销量与去年基本持平，但销售利润却不及去年，同比下降了10%左右，主要原因在于：

①网络冲击大，店面客流量减少；

②店面人员增多以及租金上涨，导致经营成本增加；

③品牌间的竞争激烈，各个品牌的业务员都在竞相争抢潜在客户。

刘明理认为，目前的市场空间很大，经销商需要动起来。为了吸引消费者，增加店面客流量，明理灯具城从以下三方面着手：

①雇用20个业务员做小区推广，从“坐商”向“行商”转变；

②与装修公司建立合作关系，扩大客户来源渠道；

③在店面不时开展各种如满减、抽奖等促销活动，吸引消费者入店消费。

得知华丰灯饰界将在9月17-18号举办河南首届中部灯博会，刘明理表示将更加关注与灯博会同期举办的行业高峰论坛，期待能与行业大佬们面对面交流，取取“生意经”，确定自己接下来的经营方向。

泌阳五光十色代理商王昭（左二）

泌阳五光十色代理商王昭：我2010年进入照明行业，从2016年开始代理五光十色，店面面积有350平方米。近年来灯具市场的变化很大，如今到店里买灯的客户比以前更挑剔，经常会问到一些非常专业的问题，给导购人员带来很大的压力。

一方面，如今网络发达，客户很容易就能从网上了解到产品的各种信息，价格非常透明；另一方面，客户对品牌和服务的要求比以往任何时候都要高，除了要求产品质量要过关，服务也必须要到位，包括送货上门、安装以及售后服务等。

为了加强店面的竞争力，王昭要求员工每月参加泌阳家居建材协会组织的专业培训，提高团队专业素质。同时，积极拓展客户来源与销售渠道，上小区推广、微信营销、异业联盟等均有涉及。

为了拓展经营范围，王昭在今年4月开始引入卫浴产品，成为了九牧卫浴泌阳的代理商，并把店面设在的灯具店旁边，为引客、聚客提供了便利。

在他看来，客户的需求是多样化的，做卫浴产品不仅仅是增加了一个销售品类，更重要的是可以为灯具销售引流。

谈及华丰灯饰界将在9月17-18日举办的河南首届中部灯博会，王昭表示将更加关注专业培训方面，届时将带上自己的销售团队一同前往郑州参加灯博会，希望借此机会提升一下团队的整体销售能力。

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