尚品宅配是如何利用免费设计装修效果图进行引流的

我们在为家具终端门店引流的时候，第一个要考虑清楚的问题是我们所做的引流策略和方法解决了消费者什么样的痛点？

那么，我们就要分析消费者目前有什么样的痛点？消费者看到什么样的信息才能引起他的关注，从而引导其进店？

装修设计是业主的一个刚性需求，是装修的起点，也是业主首先要解决的问题。

尚品宅配是如何利用免费设计装修效果图进行引流的

上个月，由于我的一个外地朋友来邯郸参加一个企业的新品发布会，我去了一趟邯郸当地最知名、最高档的商业中心新世纪商业广场。活动结束后，在我快要走出新世纪商业广场的出入口时，我发现了尚品宅配的广告，由于职业的原因我很好奇，尚品宅配在非家居卖场内放置广告的套路是怎么玩的。于是就随手拍了下面这张照片。

走近一些，仔细一看，“免费量尺、免费设计”引起了我的注意。

再仔细一看，在二维码的下方有“码上预约量尺，更优惠”几个字。

很明显在引导你“扫码”，如果你是即将要装修的业主，是不是有想尝试的冲动呢？（反正是免费的!）

于是我就扫码进去看看。

进入公众号，头像是尚品宅配的形象代言人周迅，头像下面是四个大字“尚品宅配”，再往下看，就是业主想看到的能解决其痛点的信息：①②③④

在④的最后还有“赶快收着吧”几个字，很明显在引导你关注其公众号。如果你现在还在犹豫是否关注，你肯定想再看一看值不值得你关注，你会不由自主的看屏幕下方的内容。下方的内容是什么？菜单栏：“一万套案例”、“0元设计”、“我的福利”。

看到菜单栏，是不是被一万套、0元、我的几个字征服了，你不关注，好像是你的损失哦！再看消息栏。三个案例。

你是不是想点开看看，（目标客户）就这样被你征服！

那就关注吧。当你点击“关注公众号”，就出现了下面这样的界面

看第一张大图，上面有一行字：“亲，你有一个免费设计未领”，如果是你，你会不会点击领取呢？会的，那就点击领取吧。

点击头图，出现了下面的界面

今日仅剩“X名额”，输入您的姓名和手机号领取吧！并且在名额的上部还有一个进度播报，在不断显示某地某小区某人已经领取了免费设计。提示你赶紧留下自己的联系方式（否则，有可能错过有限的名额）。当你输入姓名手机号的时候，你可能犹豫了。尚品宅配也猜到你的心思了。于是在本屏的下部继续给你一个留下联系方式的理由。

当你想知道如何合理利用空间（省空间），想省钱、想省心的时候，你可能不由自主的会把自己的大名和手机号填上去。当你把这最后一步完成后，尚品宅配就开始与你有联系了。你不用担心尚品宅配的客服不主动联系你。

大家看到了，尚品宅配的引流方法是，用静态的平面广告，以解决用户痛点（需求点）为诉求点，逐步引导目标客户留下联系方式。然后再联系客户洽谈接下来的各种细节。

成品家具门店利用设计装修效果图引流的现状分析

装修设计是业主的一个刚性需求，是装修的起点，也是业主首先要解决的问题。也因为是这样的原因，很多家具行业的大牌开始利用门店能免费提供“装修效果图”的设计服务，来为自己的门店引流。这样的话邀约客户进店就有了“正当的理由”。

甚至有些工厂和家具门店还为此定制了专属于自己渠道客户（经销商）门店的软件设计系统，通过系统培训的方式让终端门店的销售人员可以利用这套设计软件来为业主服务，通过设计服务从而锁定顾客。当然，设计的效果图里，放置的家具产品，当然是工厂和家具门店里的产品了。也因此，家具门店的在倡导一种“先看家具再装修”的理念，目的就在于让业主按照我门店的家具来进行家装的设计和购买家具。

家具门店利用软件为业主提供免费的设计服务推行几年来，对于某些家具门店而言，起到了一定的作用，但是引流的效果并不好。甚至有些门店的设计软件（顾客自行设计终端机）就是一个摆设。原因是这样的设计服务是为展示家具摆放效果的，而并非是从根本上解决业主的装修痛点服务的。

我们经常在终端门店见到这样的场景：当导购人员或者门店设计师设计完某一个业主的设计图展示给业主看时，业主说：太漂亮了！真好看，我觉得不错！紧接着问：里面的地板，你们卖吗？壁纸哪里能买到？吊顶你们能做吗？我们的门店人员的回答是我们只卖家具，里面的家具是我们的，其他的需要你自行选择。这时候，顾客会想，没有的东西去哪里买？买那些品牌质量有保障吗？价格会不会很高？我会不会买不起？万一效果图上的装修材料在当地买不到怎么办？等等问题就会浮现在业主的脑海里。当顾客想完这些问题，至于家具合适不合适，他们已经不关心了。大部分的结果是，（业主说）等我装修差不多了，再定家具吧！

举一个利用装修效果图为门店团购活动引流的例子

上图的这个卖场是我2013年服务过的一个卖场，这个卖场共两层，一层是建材，二层是家具（全友）。建筑面积约5000平方，实际利用面积约4000平方。这个卖场是一个老商场，在当地开业已经有十几年了。卖场陈旧（尤其是一层，其中有一半的面积堆放的大部分是不良产品）。二楼是全友家居，装修的还可以。

受卖场老总的委托，在五一的时候，帮助卖场做了一场以“家居工厂淘货节”为主题的活动，目的是帮助卖场清样，以便卖场能顺利的进行改造升级。另外一个目的就是操练一下卖场的团队（卖场团队涣散没有战斗力，销售额大幅下滑）。从五一活动的结果来看，只有全友活动的效果还可以，1200平方，销售近60万。但是一楼的产出较少，甚至在整个五一活动操作期间，一楼的员工好像他们不参加活动一样，没有什么热情（以往卖场搞活动，都是全友卖的多，一楼的建材搞不搞活动，销售额几乎差不多。）

5月中旬有一天，突然接到卖场老总的电话：“喂，王老师，我想做一次团购。五一过后，整个一楼的团队还是很涣散，二楼全友的团队现在劲头挺足，卖的好了，队伍干劲十足。我想让你帮忙出一套以一楼建材为主的团购方案，看看您有没有时间，帮我个忙？”

我说：许总（卖场老总），帮忙可以，但是我对建材不是很了解呀！许总说，建材产品不懂不要紧，关键是你懂如何做活动呀，通过五一的活动，我看出了来了，我想来想去，只有你做最合适。也只有你能解决我团队的问题（活动期间给卖场整个团队做过一次卖场如何系统化运作的培训，整个团队都比较信服我）。我接着说，是这样许总，对于建材这方面，我没有把握，我只能说尝试。但是我可以做到一点，保证你投入产出从成正比例。“好的，王老师，我相信你，我想几号几号做，准备的时间也就十来天，你过来吧”。

以下内容就是当时的策划思路过程

1、通过半天的市场调研，发现整个县城只有一个刚交房不久的小区（园丁小区），另外发现一个距离县城约有15分钟车程的一个新民居（贾宋新村）

2、在一个仅有4万多人的南和县城，建材家具的竞争异常激烈，不仅有成型的建材市场，还有大大小小几十家建材家具沿街门店。如何才能做到精准的目标客户邀约，少花钱，多产出？（当时各家门店的活动都非常的频繁）

3、根据市场调研，及4月份操作五一活动对市场的了解，我决定采用一种单一的方式去邀约客户，也采用一种闭店的团购模式来做这次团购。

4、第二天下午，我就召开了卖场7个部门主管的活动沟通会，当然卖场的许总也参加了。会议的主要内容如下：

活动对象聚焦：这次团购只针对园丁小区和贾宋新村两个小区的业主。

宣传物料：只做一份邀请函，不做DM，不做商场外的任何宣传物料。

邀请客户进店的理由：举办装修知识讲座，为这两个小区的每一个户型图设计三套装修效果图（建材用一楼的自有品牌、家具用全友的），团购现场由门店的设计师现场讲解设计的前因后果。

团购下单政策方案：采用全包套餐的形式，要求设计师做好预算且分项列支，在合同单上要列清品牌及产品的型号（这个卖场经销着十几个国内一线品牌的建材，都是一级经销商，相对于其他装修公司而言都有价格优势）

推广方式：小区门口设点、电话邀约派送邀请函、小区扫楼派送邀请函

工厂配合：邀请工厂区域经理到场促单：价格承诺、质量承诺、产品解说

团购时间：5月18日下午16:00-19:00（仅4个小时）

于是就有了后来的这些：

邀请函

用这张邀请函去邀请客户的核心诉求点就是“如果这两个小区的业主，5月18日下午去团购会的现场，其就可以看到和业主一模一样的户型（小区的每一个户型，设计师提前设计好了3三套装修效果图）的装修效果图，并且还有设计设现场讲解每一套装修效果图的设计依据及装修攻略”，我要求推广人员一定要坚持把这一点说出来。这也是邀约客户进店的最重要的理由。

在活动的现场，把装修效果图展示出来

结果证明，业主非常感兴趣，把设计设忙的够呛！

另外还有一个核心的点是，装修效果图上所有的主材在一楼都可以马上找到。

在现场为了让业主放心，装修套餐所涉及到的建材、家具品牌都是质量过硬的产品，我们还在团购会正式开始之前，用投影仪循环播放各个品牌的宣传片。

由于家装知识讲座上所讲解的户型就是按照业主家的实际户型尺寸设计的，现场的互动效果也很好。（业主还嫌设计师讲的不够详细，纷纷让设计师多讲一讲自己家的户型）

在现场的装修效果图的展板上都有户型图及整装的套餐价。当然，团购的当天下午，还有一个当场下定的团购价。

本次团购会，只制作了120分邀请函，利用免费设计装修效果图的理由邀请客户进店。实际派发邀请函112分，当天团购会到场75户，当场下定整装订单32户。取得了令人满意的结果。

虽然当时是我第一次为一个建材、家具一体的卖场策划组织这样的团购会，活动的细节也有很多不完善的地方。但是有一点我做对了。那就是在整个环节中始终围绕解决客户的具体痛点在做策划。

首先是想到客户有装修设计的刚需（凭邀请函到现场就可以免费获得一套自己家的装修效果图，如果对设计的效果图不满意，设计师承诺，设计到业主满意为止，而且完全免费）。

如何才能把业主弄到现场呢？

针对这个小区户型的装修设计要在某一天某个地点由专业的设计师有针对性的讲解“业主家该如何进行装修”的讲座。因为只有讲解的装修与业主有直接的关系，业主才会有兴趣。（讲解其他小区的，这两个小区的业主不感兴趣，因为与他没有关系）。因此，团购只针对贾宋新村和园丁小区的业主，其他业主不接待。让这两个小区的业主感受到了前所有未有的尊重。

如何让业主下单呢？

卖场经营的几乎都是品牌货，如立邦漆、萨米特陶瓷、腾飞板材、雅洁五金、九牧卫浴、全友木门、全友家具等。更重要的是这个卖场是这些品牌的一级经销商，其更有可能把价格做到最低（相对于装修公司而言），有关这一点在团购会上向所有的业主表明。整装的报价预算基本可控，因为卖场对每一款产品的价格是确定的。更便利的条件是，业主现场就可以看到自己家用的是什么瓷砖、什么漆，什么门、什么卫浴等。业主的顾虑基本都被打消。

虽然，本次团购会签了32个单，坦白的说，由于筹备的时间短，很多的细节在落地时，做的很不到位。但是对于卖场来说，正是因为有了这样的尝试，才使得后来有了大的发展，形成了自己独有的卖场运作模式。后来据门店的经理向我反馈，这两个小区的多数业主都选择了在豪峰装饰城消费。

为门店引流的过程，其实就是解决目标客户痛点的过程。为门店引流，我们的着力点在于研究解决消费者的某一个刚需痛点，进而与消费者建立链接，从而邀约其进店达成交易。而并不是对所有的目标消费者说一些不痛不痒的话。（比如价格如何低、抽奖力度如何大、买赠的礼品有多么的吸引人）。

如果你对门店引流的话题感兴趣，不妨加入下面的社群，与行业同仁一起交流一下。

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